אל תחלקי את הפער - פינת הפנתאון #20
על מו"מ יעיל ומכבד
פינת הפנתאון היא פינה שבועית בה נשתף תכנים שאנחנו מאמינות שהם חלק מה"פנתאון" של מה זה להיות אישה בפיתוח.
הספר Never Split the Difference נכתב על ידי כריס ווס, שבמשך עשרות שנים עבד ב-FBI וקיים משא ומתן עם טרוריסטים (לא מצאתי מילה עברית ל negotiator), ומשתף מתובנותיו על איך כולנו נוכל לקיים משא ומתן אפקטיבי ומכבד. כן כן, מכבד, קראו בהמשך.
התורה על רגל אחת - מקווה שאתן יושבות - מי שנמצאת מולך במשא ומתן היא בת-אנוש, בדיוק כמוך. עם צרכים, רצונות, *רגשות*.
אנחנו רגילות לראות את הצד השני בתור דמות שאנחנו צריכות להוציא ממנה את הדבר הזה שאנחנו רוצות, אך למעשה, דווקא הדרך האפקטיבית ביותר לקבל את מה שאנחנו רוצות, היא לראות את ה*אנושיות* שבצד השני.
קשר רגשי, ולא הגיון, הוא מה שיביא למשא ומתן מוצלח.
מטרה מספר 1: שהשותפה שלך למשא ומתן תרגיש שאת מקשיבה לה.
המטרה שלנו כאן היא בעצם לבסס אמון אצל הצד השני.
האמצעי הוא הקשבה אקטיבית - הפניה של 100% מתשומת הלב למה שהדוברת אומרת, במטרה להבין ברמה האינטלקטואלית והרגשית את מה שהיא מנסה לומר.
אחת הטכניקות להקשבה אקטיבית היא mirroring, שיקוף. - חיזרי אחר המילים האחרונות של הדוברת השניה.
לדוגמא:
מנהלת: "תפקיד הטק ליד כולל המון אחריות, כולל מעבר על PRים של כל המפתחות בצוות, ולכן זה תפקיד שדורש הבנה רוחבית של כל המוצרים בהם הצוות נוגע".
את: "נכון, הצוות נוגע בהמון מוצרים, ולכן הקשרים הרבים שפיתחתי מחוץ לצוות יוכלו לשמש אותי בתפקיד רוחבי שכזה".
מטרה מספר 2: שהשותפה שלך למשא ומתן תרגיש שאת מבינה אותה.
המטרה שלנו כאן היא בעצם למצוא את נקודות המפגש בין הצרכים שלי ושל הצד השני.
האמצעי הוא אמפתיה טקטית - אנחנו צריכות להתאמץ להבין איך זה מרגיש להיות בנעליים שלה.
אחת הטכניקות לאמפתיה טקטית היא שימת "תגיות" על נושאים מרכזיים שמעסיקים את השותפה שלך, ושאת יכולה להתחבר אליהם גם.
תמצאי נושא כזה ותחברי משפט שמתחיל ב"זה נשמע ש..."
לדוגמא:
מנהלת: "אם תעברי צוות אני אצטרך למצוא מישהי אחרת שתמלא את מקומך גם מבחינת תחזוקת הקוד השוטפת וגם מבחינת ניהול הספרינטים"
את: "זה נשמע שאת דואגת לצוות שלך גם מבחינה אישית וגם מבחינה מקצועית, ולכן חשוב לי שתדעי שאני מתכוונת להשאיר שולחן נקי ואעשה חפיפות מוקפדות עם כולן כדי לוודא שכולן תוכלנה להסתדר גם בלעדיי"
מטרה מספר 3: לקבל מה שאת רוצה.
האמצעי: שאלות קליברציה - תשתמשי בהבנה שלך, השכלית והרגשית, של הצד השני, בכדי לכוון את השיחה לעבר המטרה שלך.
הטכניקה: לשאול שאלות פתוחות, לתת לצד השני לעבוד ולחפש גם פתרונות.
ולעבוד ככה בפידבק לופ של השתפרות לכיוון המטרה שלך - לשאול שאלות קליברציה, להפעיל אמפתיה טקטית כדי להבין איזו שאלה הבאה לשאול, וכן הלאה.
לדוגמא:
פרודקט: יש לי שני פיצ'רים שאני חייבת להכניס דחוף לספרינט הקרוב.
את: אבל איך אני אמורה לעשות את זה אם כבר אנחנו בעיכוב בספרינט הנוכחי?
פרודקט: אוקי אז לפחות תכניסי את הפיצ'ר הזה.
את: זה נשמע שבאמת אכפת לך שהלקוחות שלנו יהיו מרוצות, ולכן חשוב לי לדלוור פיצ'רים איכותיים שלא יצרו בעיות בפרודקשן ויצרו חווית משתמשת איכותית ונטולת פריקשן. איך אני יכולה גם לדאוג ליציבות המערכת וגם להכניס את הפיצ'ר הזה לאותו ספרינט?
וחוזר חלילה....
לסיכום -
משא ומתן לא חייב להיות מכביד וכוחני.
משא ומתן יכול להיות מכבד, מכיל, מקרב.
את לא חייבת לחבב את הצד השני, אבל כדי למלא את השאיפות שלך, הדרך הטובה ביותר עבורך היא למצוא איפה הן נמצאות בהלימה עם השאיפות של כל שותפותייך.
[נכתב ע"י דליה גרצמן 7.11.2021]
Baot
All our newsletters can be found here.
Connect with us:
Baot is the biggest Israeli community of women in R&D - software engineers, data scientists, security researchers and academic researchers in the fields of CS.